ในฐานะเจ้าของธุรกิจคุณมีหลายทางเลือกในการเพิ่มผลกำไร
- หนึ่งในตัวเลือกที่ดีที่สุดคือการเพิ่มจำนวนเฉลี่ยต่อการขาย คุณสามารถทำได้หลายวิธีโดยเพิ่มราคาและหวังว่าลูกค้าจะไม่อ่อนไหวต่อราคามากเกินไป หรือคุณสามารถโปรโมตรายการเพิ่มเติมหรือทางเลือกที่มีราคาสูงขึ้น (การเพิ่มยอดขายหรือการขายต่อ) เพื่อเพิ่มยอดขายรวม แต่นั่นต้องมีการระบุโอกาสและผลิตภัณฑ์เฉพาะที่จะเพิ่มยอดขายและบางครั้งนั่นไม่ใช่ตัวเลือกในทันทีโดยไม่ต้องฝึกอบรมพนักงานเพิ่มเติม
- คุณสามารถทำอะไรเพื่อสร้าง ของพรีเมี่ยม ราคาถูก upsells ได้อย่างมีประสิทธิภาพ แต่ไม่มีความพยายาม?
หนึ่งในปัญหาที่ผู้ค้าปลีกต้องเผชิญคือการหายอดคงเหลือในการกำหนดราคา เพื่อให้มั่นใจว่าคุณได้ขยายเป้าหมายการขายให้ได้มากที่สุดให้ใช้ “ตัวเลือกการกำหนดราคาแบบพรีเมียม” – ทางเลือกที่มีค่าสำหรับการขายที่คงที่
คุณมักจะได้ยินเกี่ยวกับการเพิ่มยอดขายและความสำคัญของการเพิ่มลงในยอดรวมการซื้อของลูกค้าแต่ละราย
แต่ในสถานการณ์ค้าปลีกและ B2C คุณอาจพบพนักงานที่โกงหรือไม่สอดคล้องกันในการนำเสนอการเพิ่มยอดขาย บางครั้งกระบวนการที่ออกแบบมาอย่างดีของคุณจะหยุดลงเมื่อองค์ประกอบของมนุษย์เข้ามามีบทบาท แน่นอนว่าเป็นความท้าทายที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิงเพราะฝ่ายบริการลูกค้า (ตัวแทนฝ่ายขาย) รู้สึกว่าพวกเขากำลังมาแรงเกินไปถ้าพวกเขาขอให้ใครบางคนทำการซื้อเพิ่มเติมเมื่อพวกเขาปิดการขายไปแล้ว
ดังนั้นคุณต้องมีวิธีที่สร้างสรรค์ที่จะมีผลต่อยอดขายที่สูงขึ้น นั่นคือเมื่อคุณควรใช้ตัวเลือกการกำหนดราคาพรีเมียม ตัวอย่างเช่นสมมติว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีราคาขายปลีกของ $ 100 สมมติว่าคุณมีผลิตภัณฑ์อื่นที่มีคุณสมบัติน้อยลงเล็กน้อย ของพรีเมี่ยม ราคาถูก แต่มีการแข่งขันค่อนข้างดี มันมีราคาขายปลีกของ $ 70 ยอดขายที่เพิ่มขึ้นตามธรรมชาติคือการให้ลูกค้าอัปเกรดการซื้อจากรายการ $ 70 เป็น $ 100
ถ้าคุณสามารถย้ายทั้งหมดของพวกเขาถึงผลิตภัณฑ์ $ 100 ในการทำเช่นนั้นหากไม่มีสคริปต์การขายหรือความพยายามในส่วนของคุณคุณควรแนะนำตัวเลือกที่มีราคาแพงกว่า คุณสามารถเพิ่มผลิตภัณฑ์พรีเมี่ยมที่ขายปลีกในราคา $ 200- ที่มีคุณสมบัติทั้งหมดของอีกสองและคุณสมบัติเพิ่มเติมบางอย่างที่อาจจะมีเพียง 1 ในทุก ๆ 50 ลูกค้าจะขอ
คุณอาจคาดหวังว่านี่จะเป็นสาเหตุที่หายไปเพื่อขายสินค้าพรีเมี่ยม แต่สิ่งที่คุณทำคือคุณได้กำหนดจุดราคาสัมพัทธ์ให้จัดการได้ง่ายขึ้น ลูกค้าของคุณจะคิดว่า “โอ้ฉันกำลังประหยัดเงินหนึ่งร้อยดอลลาร์โดยไม่ซื้อของที่แพงที่สุด” แต่สิ่งที่คุณทำคือการสร้างการแบ่งกลุ่มภายในหมวดหมู่ของคุณและทำให้ง่ายสำหรับพวกเขาในการเลือกแบบจำลองที่มีราคาแพงกว่าโดยไม่ต้องจ่ายสำหรับรุ่นพรีเมี่ยม ของพรีเมี่ยม ราคาถูก
ดังนั้นแทนที่จะเพียงแค่ขายสินค้าอื่น ๆ ให้ใช้รูปแบบการกำหนดราคาของคุณเป็นวิธีเพิ่มมูลค่าการซื้อของลูกค้า
ในที่สุดเพียงเพราะคุณมีตัวเลือกราคาพิเศษไม่ได้หมายความว่าคุณไม่ต้องการขายเช่นกัน ในความเป็นจริงคุณควรทำการตลาดตัวเลือกราคาสูงสุดของคุณต่อไปเพื่อเป็นทางออกที่มีค่า บางครั้งผู้คนจะซื้อการเสนอขายที่แพงที่สุด (และให้ผลกำไรมากที่สุด) ด้วยความพยายามเพียงเล็กน้อยถึงไม่มีเลยจากพนักงานขายของคุณ